Erfolgreiche Unternehmen setzen verschiedene Akzente. Manche stützen sich auf die Kraft ihrer Marke. Andere setzen auf technologische Produktinnovationen, entwickeln solution providern oder engagieren sich im Standard- und Massengeschäft. Weitere erschließen konsequent die internationalen Märkte. Bei sämtlichen Strategien spielen die persönlichen Beziehungen zum Kunden und der Verkauf eine ausschlaggebende Rolle. Der Vertrieb ist dabei nicht nur ein Mittler z- schen Anbieter und Kunden, er schafft selbst Mehrwert für Kunden. Er bietet Kund- vorteile durch Beratung, gezielte Offerten, Projekte und er koordiniert die Leistungen seines Unternehmens. Er verhandelt angemessene Preise. Und er wird flankiert durch die vielfältigen Instrumente des E-Marketing, der klassischen Werbung, des Dire- marketing, des Telefonmarketing, der Messen und Events. Zudem stützt er sich auf aussagekräftige Informationen zum Kunden. Anspruchsvolle Strategien der Unternehmen funktionieren nur, wenn sie im Verkauf auch in die konkrete Interaktion mit den attraktiven Kunden umgesetzt werden. Die erfolgreiche Marketingrealisierung setzt am Vertrieb an. Die Aufgaben des Vertriebs wachsen in vielen Unternehmen rasch. Anforderungen reichen vom Verkauf breiter Produktsortimente und von zahlreichen Produktinno- tionen, zu differenzierten Ansprachen der Kundengruppen, zur Abstimmung mit k- kurrierenden Distributionskanälen, zu länderübergreifender Zusammenarbeit mit K- den, zu umfangreichen Zielvorgaben bis zu professionellen Systemen und Prozessen, um die Kunden wirksam zu akquirieren, zu halten und auszubauen. Die Arbeit um Kundenkontakte effizient vorzubereiten und die internen Kräfte für den Kunden zu mobilisieren nimmt laufend zu und f customer face time schrumpft.
Vertriebs- und Kundenmanagement werden für die meisten Unternehmen zum strategischen Erfolgsfaktor, oft aber auch zu einem großen Kostenfaktor. Investitionen in den Verkauf rechnen sich jedoch, wenn sie richtig gemanagt werden. Spitzenleistung im Vertrieb ist nicht nur Sache der Vertriebsmitarbeiter, sondern betrifft das gesamte Unternehmen. Die Aufgabe des Managements besteht darin, das Thema Vertrieb in die Strategie einzubinden, die Abstimmung mit dem Marketing sicherzustellen und den Rahmen für die professionelle Umsetzung zu schaffen.
Holger Dannenberg und Dirk Zupancic zeigen deutlich auf, wo es Optimierungspotenziale gibt und wie der Vertrieb zum strategischen Wettbewerbsvorteil wird. Basierend auf einer weltweit einmaligen Befragung von 747 Unternehmen vergleichen sie die besten Anbieter mit dem Mittelmaß und identifizieren die Erfolgsfaktoren für einen effektiven und effizienten Verkauf. Die Stellhebel werden systematisch erläutert und durch Fallbeispiele ergänzt.
"Spitzenleistungen im Vertrieb" wendet sich an Vertriebsleiter, Marketingleiter, Geschäftsführer, Key Account Manager und Verkäufer. Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre erhalten interessante Anregungen und vertiefte Erkenntnisse.
